Wettbewerb als Chance

Produziert für: tankstelle 05/2008

Umsatzsteigerungen sind das Ziel der meisten Verkaufs-Wettbewerbe. Doch daneben gibt es auch Wettbewerbe, die indirekt und langfristig zu wirtschaftlichem Erfolg führen. Gabriele Radke, Pressesprecherin bei Esso: „Der Wettbewerb spornt zum einen den sportlichen Ehrgeiz der Teilnehmer an. Während sich das eher in derem kaufmännischen Bereich niederschlägt, entstehen darüber hinaus an den Stationen Teambuildings- und Motivationseffekte.“

Solche Effekte können langfristig ein Erfolgsfaktor sein und müssen daher gemessen werden. Deshalb sollten die Zielvorgaben immer eindeutig sein, auch wenn sie sich nicht in Euro und Cent darstellen lassen. Denn klare Ziele schaffen klare Verhältnisse. Anstatt die erwartete Umsatzsteigerung zu beziffern, können die Ziele in Sachen Kundenzufriedenheit zum Beispiel so ausschauen:

– Die Zahl von Beschwerden und Reklamation soll von 100 auf 50 pro Jahr sinken.

– Es sollen nicht mehr als drei Kunden an der Kasse warten.

Dass die Bedeutung von Wettbewerben, die nicht primär den schnellen Verkaufserfolg erhöhen, nicht zu unterschätzen ist, schlägt sich in der gelebten Praxis nieder. „Unsere Wettbewerbe beziehen sich derzeit nicht auf Produkte, sondern auf Verkaufsbereiche, in denen sich unsere Partner bei ihrer Kundschaft profilieren und vom Wettbewerb abheben können“, sagt Gabriele Radke und fährt fort: „Bei Esso gibt es eine lange Tradition an internen und externen Verkaufswettbewerben. Deren Gegenstand waren sowohl das Shop- als auch das Ölgeschäft. In letzter Zeit haben wir unter der Überschrift „Week of the Shop“ (WOS) das Schwergewicht auf den Merchandising-Bereich verlagert.“

Verkaufs-Wettbewerbe haben ihre Berechtigung aber keinesfalls verloren. Oberstes Gebot ist jedoch, dass die Ziele erreichbar sind. Denn zu hohe Ziele wirken demotivierend. Werden Teilzeitkräfte beschäftigt, sollten die Leistungen in Bezug zur Arbeitszeit bewertet werden, damit alle Mitarbeiter gleiche Chancen haben. Marc Stapenhorst, Tankstellen Manager der Metank GmbH in Melle, plant zur Zeit Verkaufswettbewerbe: „Ich halte dieses Instrument für eine gute Methode, unsere Mitarbeiter noch mehr zu motivieren und den Umsatz weiter zu erhöhen. Der Mitarbeiter erhält hierfür einen attraktiven Preis.“ Bei der Auswahl der Prämie müssen natürlich die Relationen stimmen. Je besser die Margen, je wertvoller die Prämie. Darüber hinaus sollten weitere kaufmännische Faktoren den Wert der Prämien beeinflussen.

Neben allen kaufmännischen Betrachtungen gehört gerade zur Wahl der Prämie viel Fingerspitzengefühl. Es müssen nicht sündhaft teure Sachprämien oder hohe Geldbeträge ausgelobt werden. Eine Theaterkarte oder ein Gutschein für ein trendiges Restaurant sind meist willkommene Aufmerksamkeiten, deren Charakter sehr gut die mit der Prämie ausgedrückte Anerkennung unterstreicht. Geldprämien sind sicher willkommen, sollten aber in einem angemessenen Verhältnis zur Mehr-Leistung stehen…

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