Auf Kundenfang

Produziert für: enable / Financial Times Deutschland 07/2007

Johann Schlecht hat einen immensen Vorteil: Der Nürnberger Angelfachmarkt, den er im August übernimmt, ist schon bestens eingeführt. Aber die Stammkunden reichen Schlecht nicht: „Mein Vorgänger hat im Bereich Werbung sehr wenig gemacht, weil er das Geschäft aus Altersgründen ein wenig zurückgefahren hat.“ Das will Schlecht ändern.

Derzeit überlegt der Gründer, wie er sein überschaubares Werbebudget optimal nutzt. Vor allem will er verhindern, dass seine Werbung nicht wahrgenommen wird. Deshalb sucht er nach Partnern, die zu seinem Spezialgeschäft passen: „Gemeinsam mit Reiseanbietern, da kann ich mir schon was vorstellen“, sagt Schlecht. Der Plan ist einfach: Der Reiseveranstalter bietet Gruppenreisen für Angler an und präsentiert dabei gleich den passenden Anbieter für die nötige Angelausrüstung: Johann Schlecht nämlich. Der revanchiert sich, indem er seinen Kunden die Angelreisen seines Werbepartners empfiehlt. Werben beide dauerhaft gemeinsam und teilen sich die Kosten, erreichen Sie mehr Kunden.

Fachhändler Schlecht hat das Grundprinzip einer funktionierenden Werbegemeinschaft begriffen: Die Partner visieren dieselbe Kundengruppe an, decken aber unterschiedliche Bedürfnisse ab. Wenn mehrere Unternehmer ihre Zeit, ihr Geld und ihre Ideen bündeln, verspricht das größere Wirkung als viele Einzelaktionen. Für Gründer ist das doppelt attraktiv: Sie profitieren vom Know-how der alten Hasen und können sich ohne allzu großen finanziellen Aufwand einklinken.

Die anfallenden Kosten können nach verschiedenen Schlüsseln verteilt werden: Entweder trägt jeder den gleichen Anteil oder die Verteilung richtet sich nach dem Umsatz. Eine andere Möglichkeit besteht darin, über einen Basispreis für alle hinaus die Kosten danach aufzuteilen, wie die Werbemittel anteilig genutzt werden. Sinnvoll ist es, solche Vereinbarungen schriftlich zu fixieren.

Etablierte Werbegemeinschaften haben solche Verträge längst. Gründer sollten die Modalitäten prüfen, bevor sie sich anschließen. Csilla Wenczel hat geprüft – und sich dann den Kreativen Einzelhändlerinnen angeschlossen, einem Bund von gut zwei Dutzend Fürther Fachhändlerinnen. Die Vorteile dieser Gemeinschaft seien immens, sagt Wenczel, die im Februar ein Fachgeschäft für Filzprodukte eröffnet hat: „Ich bekomme viele Informationen über Aktivitäten, kann bei gemeinsamen Aktionen mitmachen und von Ideen der anderen Einzelhändlerinnen profitieren.“

Ebenso fokussiert geht auch Angelfachhändler Johann Schlecht auf die Suche nach Partnern. Die Zielgruppe ist bündig zu benennen: Angler – und fordert, weil klein, Kreativität bei der Suche nach geeigneten Partnern. Da heißt es, den Blickwinkel zu weiten und das Gespräch mit anderen Branchen zu suchen: Brauchen Angler besonders große Tiefkühltruhen? Sind Angler auch an Ferienhäusern interessiert? Schon ergeben sich neue Chancen und die Werbegemeinschaft kann mit Zuwachs rechnen.

Häufig muss die Zielgruppe breiter aufgefasst werden. Etwa bei Werbegemeinschaften, die es sich zum Ziel setzen, ein Einkaufszentrum oder einen Innenstadtbereich zu beleben. Mehr Laufkundschaft durch Aktionen wie Sommerfeste oder gemeinsame…

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